[투자상품 길라잡이] CTA 전략, 금융위기처럼 극단적 상황에도 수익 내
오인석 KB국민은행 WM사업부 팀장
지난주 금요일 ‘한국형 헤지펀드’가 닻을 올렸다. 아직까지 일반투자자의 관심이 크지는 않다. 그러나 새로운 투자수단이 생긴 것만은 확실하다. 투자는 알고 해야 한다. 투자에 대비해 헤지펀드가 어떤 전략을 써서 수익을 내는지 알아보자.
먼저 컴퓨터 시스템을 활용한 추세 추종 매매전략인 CTA(Commodity Trading Advisor)부터 짚어보자. CTA는 미국 원자재 선물거래 위원회에 등록해 직접 선물거래를 하거나 선물·옵션에 대한 조언을 해주는 회사 또는 개인이라고 정의돼 있다.
그렇지만 현재 이 용어의 의미는 크게 확장됐다. 전 세계 50여 개의 거래소에서 250개 이상의 선물 상품을 대상으로 컴퓨터 시스템에 의한 추세 추종 매매전략을 활용하는 헤지 펀드 전략을 일컫는다. 즉 전 세계 주식·채권·외환 및 원자재 시장 등에서 거래되는 수많은 선물을 대상으로 가격 상승 또는 하락 추세를 포착해 컴퓨터 프로그램으로 매매하는 전략이다. 이 전략의 가장 큰 특징은 상승 또는 하락 추세에 관계없이 추세를 포착해 진입한 후, 추세가 바뀌지 않으면 계속 투자 포지션을 유지한다는 점이다. 하지만 추세가 반대로 바뀌어 손실이 발생하면 자동으로 손절매(Stop-Loss)하고 청산한다.
이 펀드의 장점은 상승이든 하락이든 한번 추세가 크게 형성되면 수익을 달성할 가능성이 매우 높아진다는 점이다. 예를 들면 2003년 전 세계 주식시장이 20% 이상 올랐을 때와 2008년 금융위기로 증시가 40% 떨어졌을 때에도 대부분의 CTA 펀드는 두 자릿수의 플러스 수익률을 기록했다. 단점은 추세가 자주 바뀌게 되면 손절매를 반복할 수밖에 없어 수익을 내기가 어려울 수 있다는 부분이다. 물론 손절매하기 때문에 한번에 큰 손실을 볼 수 있는 위험을 피할 수 있다. 그러나 추세가 없는 상태에서 손절매를 지속하게 되면 누적 손실금액이 불어날 수 있다.
직접투자와 CTA 전략을 비교해 보면 CTA 펀드의 장점을 쉽게 알 수 있다. 개인이 직접 주식투자를 하면 이익이 수익성있는 트렌드 거래 전략 났을 땐 너무 빨리 팔아 이익을 실현한다. 반대로 손실이 났을 땐 쉽게 못 팔아 손실 폭을 키운다. 그런데 CTA 펀드는 추세가 바뀔 때까지 투자 포지션을 계속 유지하기 때문에 높은 수익률을 달성할 수 있다. 추세가 꺾이면 바로 포지션을 청산하기 때문에 손실이 커질 위험을 줄인다. 이것이 가능한 이유는 CTA 전략에서 투자 판단은 정량적 분석에 의해 이뤄지고, 인간 판단의 개입은 최소화되기 때문이다.
최근 CTA 펀드의 수익률은 주식시장과는 반대로 움직이고 있다. 따라서 주식형 펀드와 함께 분산 투자하면 전체 투자자산의 변동성을 줄일 수 있다. 또 CTA 펀드는 2008년 금융위기와 같이 극단적인 사건이 발생한 경우에도 수익을 낼 수 있으므로 위험자산에 대한 보험용으로 활용할 수도 있다.
예측 모델링: 미래에 대한 이해를 높여 더 수익성 있는 의사결정 실현
예측 모델링(predictive modeling)은 데이터 마이닝에서 미래의 행동과 변화의 결과를 예측하기 위해 사용되는 기법으로 크게 보면 인공지능(AI) 수익성있는 트렌드 거래 전략 기술에 속한다. 기업이 미래를 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 성장을 촉진하는 데도 기여한다. 그렇다면 예측 모델링이란 무엇이고, 실제 마케팅 및 비즈니스에서 어떤 다양한 시나리오에 어떻게 적용되는지 알아보자.
예측 모델링이란 무엇인가 ?
예측 모델링은 과거 및 현재의 이벤트에서 수집한 데이터를 기반으로 미래에 발생 가능한 결과를 예측하는 모델을 만드는 프로세스이다. 예측에 사용되는 데이터 유형에는 거래 데이터, CRM 데이터, 광고 데이터, 고객 서비스 데이터, 경제 데이터 및 인구통계 데이터 등이 있다. 예측의 대상은 고객 이탈에서 신용 위험, 스포츠 결과 및 TV 트렌드에 이르기까지 모든 것이 될 수 있기 때문에 기업은 예측 모델링을 통해 중요한 의사결정을 보다 합리적으로 내리고, 이익을 증대하고, 결과적으로 상당한 경쟁우위를 확보할 수 있다.
가장 일반적으로 사용되고 있는 예측 모델 종류 다양한 유형의 예측 모델 및 알고리즘이 있다. 각 기업의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 우선 파악해야 모델 구축을 수익성있는 트렌드 거래 전략 통해서 많은 것을 얻을 수 있고 정보에 기반한 의사결정을 내릴 수 있다. 회귀 모델 (Regression Model) 회귀 알고리즘은 독립 변수를 기반으로 종속 변수를 예측한다. 실제로 어떤 변수가 영향을 미치는지 수학적으로 파악하는 기법이다. 분류 모델 (Classification Model) 분류 모델은 과거 데이터에서 학습한 내용을 기반으로 데이터를 카테고리별로 분류하여 예측한다. 가장 단순한 모델로서 광범위한 분야에 활용되고 있다. "이 고객이 이탈할 것인가"와 같은 예/아니오 질문에 대답하는 데 이상적이다. 클러스터링 모델 (Clustering Model) 마케팅에서 클러스터링 모델을 활용하면 공통 특성을 가진 고객들을 비슷한 그룹으로 분류하고 고객 규모가 훨씬 더 커져도 각 그룹에 대한 맞춤 전략을 수립하는 데 도움이 된다. 신경망 모델 (Neural Networks Model) 신경망 모델은 인간의 두뇌와 같은 방식으로 작동하고 학습하는 예측 모델이다. 비선형 데이터 간의 관계를 파악해 처리할 수 있고, 숨겨진 패턴과 레이어를 찾을 수 있기 때문에 예측 정확도가 다른 예측 모델보다 우수하다. 예찰 모델 (Forecast Model) 예찰 모델 또한 널리 사용되고 있는 모델 중 하나이다. 수치로 된 과거의 데이터를 사용할 수 있는 모든 분야에서 적용할 수 있다. 과거 데이터에서 학습한 내용을 기반으로 새로운 데이터의 숫자 값을 추정하는 방식으로 작동한다. 콜센터에서 진행되는 시간당 통화량을 예측하는 것 등이 적용 예가 될 수 있다.
예측 모델링으로 기대할 수 있는 비즈니스 성과 향상 예측 모델링은 고객이나 미래에 나올 수 있는 결과와 관련하여 의미 있고 정확한 통찰력을 제공할 수 있기 때문에 더 나은 전략적 의사결정을 내리고 비즈니스 효율성과 성과를 높이는 데 도움을 준다. 어떻게 작용하는지 그 원리를 이해하기 위해 실제 마케팅 및 비즈니스에서 적용되고 있는 예측 모델링을 살펴보자.
1. 오디언스 타겟팅 개선 성공적인 마케팅 캠페인의 핵심은 적합한 고객을 적시에 적소에서 공략하는 것이다. 전통적으로는 마케팅을 진행할 때 누구를 대상으로 언제, 어떤 채널을 통해 공략할지 정할 때 경험과 추측에 의존해왔다. 그러나 예측 모델링을 사용하면 어떤 고객이 메시지를 볼지, 심지어 제품을 구매할 가능성이 있는지 등을 파악할 수 있고, 이렇듯 정밀하게 고가치 고객을 찾아 집중 공략함으로써 전환을 증대할 수 있다.
2. 구매자 여정에 대한 더 깊이 있는 인사이트 고객 여정은 점점 더 복잡해지고 있다. 소비자들은 더 이상 단순한 선형의 구매 경로를 거치지 않는다. 소비자들의 구매 여정이 여기저기 흩어져 있는 복잡한 비선형 구조를 형성하면서 원활한 고객 경험 제공을 더 어렵게 만들고 있다. 고급 분석 및 예측 모델링을 사용하면 고객 여정에 대해 실시간으로 인사이트를 얻을 수 있다. 이런 정보를 활용하여 마케팅 퍼널의 각 단계마다 지속적인 최적화를 실행하면 잠재고객을 효과적으로 육성하여 전환으로 유도할 수 있다. 더 많은 판매를 유도하고 더 높은 수익률(ROI)을 창출하는 데 도움된다.
3. 디지털 소재 최적화 예측 모델링이 활발하게 활용되고 있는 또 다른 분야는 마케팅 및 광고 캠페인용 광고 소재 제작이다. 광고 소재가 캠페인 성공에 미치는 영향이 크기 때문에, 어떤 요소가 효과가 있고 없는지 아는 것이 중요하다. 기존에는 어떤 소재가 더 효과가 있는지 파악하기 위해 수동으로 A/B 테스트를 고되게 수행해야 했다. 그러나 통합 예측 시스템을 사용하면 동적 소재 최적화를 구현할 수 있다. 이를 통해 모든 채널에서 얼마나 많은 참여가 일어나고 어떤 성과가 나고 있는지 실시간으로 확인하면서 지속적으로 소재 최적화를 수행할 수 있다.
4. 더 원활한 비즈니스 운영 예측 모델링은 여러 마케팅 프로세스를 간소화하는 것 외에 비즈니스 운영을 개선하는 데도 도움을 준다. 전자상거래 사이트는 재고 예측에 예측 모델링을 사용할 수 있다. 항공사는 예측 모델링으로 각 항공편별 판매할 티켓 수를 결정할 수 있다. 호텔은 투숙객 수를 예측하여 객실 수용률 및 매출을 극대화할 수 있다. 병원 또는 헬스케어 기관들은 예측 모델링으로 환자 분류 등의 의료 서비스를 개선할 수 있다.
5. 정확한 위험도 평가 잠재적인 위험의 정도를 평가하고 가능한 한 피할 수 있도록 장치를 마련해 두는 것은 모든 비즈니스에 필수적이다. 기업은 예측 모델링을 사용하여 문제의 소지가 있는 위험을 식별하고 이를 방지하기 위한 올바른 전략적 의사결정을 내릴 수 있다. 예를 들어 금융 서비스 기업은 예측 모델링으로 신용 점수를 매기고 지불불이행 위험도를 예측하거나 사기성 보험 청구 건인지 평가할 수 있다. 위험에 대한 예측 모델링은 환자에게 발생할 수 있는 질병 또는 건강 상태를 예측하거나 코로나19와 같은 팬데믹 상황에서 대응 계획을 세우고 알리는 등의 건강 관련 산업에서도 사용될 수 있다. 예측 모델링은 여러 비즈니스 분야에서 광범위하게 활용되고 있다. 각 기업별 요구사항에 맞는 올바른 모델을 선택하고, 적합한 데이터를 투입하고, 비즈니스 프로세스에 구현하면 의사결정을 원활히 하고 수익성을 높일 수 있다.
* 예측 모델링을 사용하여 고객의 미래 행동을 알아내는 방법에 대해 자세히 알아보고자 하시면 문의 를 남겨주세요 . 맞춤 컨설팅을 제공해드립니다 .
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고무 제품
엘라스토머와 C4의 가격 움직임에 접근하고 이런 시장들의 가격 동인들과 보조를 맞추는 것은 귀하의 원자재 소싱과 궁극적으로는 귀하의 이익 마진을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
ICIS는 스티렌 부타디엔 고무, 폴리부타디엔 고무, 아크릴로니트릴 부타디엔 고무를 포함한 고무 시장에 대한 폭넓은 취재를 제공합니다.
당사의 글로벌 가격 데이터, 뉴스 및 애널리틱스는 데이터 주도 가격 및 조달 전략을 개발할 수 있게 해줍니다. 시장 편집자와 컨설턴트의 글로벌 팀에 의해 뒷받침되는 당사의 데이터, 통찰, 가격 및 공급-수요 예측 분석은 검증되고 정확하기 때문에 다음과 같은 질문을 해결합니다:
- 귀하가 구매하는 고무/엘라스토머의 현재 거래 가격은 어떻게 됩니까?
- 어떤 유형의 엘라스토머가 최대 수익성을 제공할 수 있을까요?
- 최선의 가격과 최선의 시점에 재료를 소싱하고 계십니까?
- 전체적인 고무 거래 역학은 어떻게 귀하의 재료 재고, 사용 및 가격 구조에 영향을 미칠까요?
단기 가격 및 시장 전망:
주요 엘라스토머의 주간 가격은 어떻게 됩니까?
ICIS 가격 보고서들은 지역적으로 그리고 글로벌하게 거래되는 주요 화학물질의 지역적 가격 평가를 제공합니다. 그 보고서들은 주단위로 공개되고, 거래 가격을 추적하고, 가격 동인/변동을 이해하고, 계약 가격 합의를 위한 신뢰할만한 기준을 가질 수 있도록 해줍니다.
- 현물 및 계약 가격 평가
- 가격 기록
- 트렌드 및 전개상황에 대한 시장 논평
- 보고되고 확인된 거래
- 플랜트 및 생산 뉴스
중장기 계획:
다음 12개월 동안 스티렌에 대한 예측 가격은 어떻게 됩니까?
ICIS 컨설턴트들은 공급 및 수요 역학과 시장 전개상황에 따라 향후 12개월 동안 가능성 높은 주요 화학물질 거래 가격을 예측합니다.
수익성있는 트렌드 거래 전략
- 기업의 디지털 전환, 이제는 선택이 아닌 필수 -
- 성공한 기업들의 공통점은 고객 경험 및 참여 강화를 목적으로 기존 비즈니스에 맞는 전략적인 기술을 도입한 것 -
현재 전 세계 기업들의 화두는 디지털 트랜스포메이션, 즉 디지털 전환이다. 그렇다면 디지털 전환은 정확히 무엇을 의미할까? 시장조사 전문기관 IDC는 디지털 전환을 ‘기업이 새로운 비즈니스 모델, 제품, 서비스를 창출하기 위해 디지털 역량을 활용함으로써 고객 및 시장의 파괴적인 변화에 적응하거나 이를 추진하는 지속적인 프로세스’라고 정의했다. ROA 컨설팅은 ‘디지털 전환이란 기존의 전통적 제조기업의 비즈니스 방식에서 벗어나 실시간 데이터 수집-분석 기술 역량을 바탕으로 양면-다면의 다양한 생산자-소비자가 새로운 가치 획득이 가능한 생태계 중심 플랫폼 비즈니스로 전환되는 현상을 통칭한다’고 정의내리기도 했다.
4차 산업혁명으로 기업들이 인공지능·사물인터넷·클라우드·증강현실 등 최신의 디지털 기술을 활용해 기존 산업의 프로세스는 물론 가치사슬 변화를 이끌어내고 있던 시점에서, 코로나19는 디지털 전환의 기폭제가 됐다. 소비자 입장에서는 온라인화, 기업 입장에서는 스마트워크화가 가속화되면서 디지털 전환은 이제 선택이 아닌 필수가 됐다. 이런 변화에 대응해 많은 기업들이 디지털 전환을 시도하고 있지만 실제로 성공하는 기업은 일부에 불과하다. 기업들이 디지털 전환을 성공적으로 이루기 위해서는 어떤 요건을 갖춰야할까? 아래에서 미국에서 디지털 전환에 성공한 미국의 기업들을 소개하고 해당 성공 사례들이 시사하는 바를 논의해보고자 한다.
1. 에이버리 데니슨: 제품 라벨∙점착소재 제조업체가 사물인터넷(IoT) 기술 기반 첨단 디지털 ID 솔루션 업체로 변신
에이버리 데니슨 기업 개요
에이버리 데니슨(Avery Dennison Corp.)은 물건을 상품화하는 방법으로 세계 최초의 점착 라벨을 발명한 레이 스탠튼 에이버리(Ray Stanton Avery)가 1935년 설립한 미국의 기업으로 상품 포장 라벨, 사무용 라벨, 자동차 포장재, 바코드 티켓, 광고 및 판촉용 간판 등 다양한 산업군에서 사용되는 점착소재, 라벨, 태그 및 특수 화학제품 제조 전문기업이다. 에이버리 데니슨은 현재 세계 50개국 이상에서 3만 명 이상의 직원을 고용하고 있으며, 2020년에는 70억 달러(한화 약 7조8214억 억) 규모의 매출을 기록했다. 에이버리 데니슨의 주 생산품목 중 하나인 점착라벨 및 패키징 제품은 다양한 소비재에 적용 가능하고 해당 제품의 브랜드가 보유한 신뢰도를 소비자에게 전달할 수 있도록 진화하고 있다.
의류∙전자제품∙소비재∙자동차∙건물 등 다양한 산업군에서 사용되는 에이버리 데니슨의 제품
자료: Avery Dennison
라벨 제조업체가 사물인터넷(IoT) 기술 기반 디지털 ID 솔루션 업체로
에이버리 데니슨의 디지털 전환은 ‘지능형 라벨’ 도입으로 글로벌 공급망이 사물인터넷(IoT) 생태계로 전환될 수 있다는 사실을 깨달으며 시작됐다. 모든 물리적 제품에 ‘지능형 라벨’을 도입한다면 제품에 대한 데이터가 윤리적이고 보장된 형태로 추적되기 때문이다. 이 혁명은 2018년 3월 닉 콜리스토(Nick Colisto)가 최고 정보 책임자(CIO)로 부임하면서 본격적으로 전개됐다. 닉 콜리스토는 에이버리 데니슨의 디지털 리더로서 최신 정보 기술 동향을 활용해 전체 회사 전략을 주도하고 조직 전체의 효율성을 높이는 것은 물론, 첨단 기술을 활용한 IT 서비스 및 제품을 자사의 비즈니스에 도입했다. 이 과정에서 탄생한 대표적인 디지털 솔루션이 바로 ‘Freshmarx®’와 ‘Janela®’이다.
Freshmarx®는 RFID(Radio Frequency Identification) 수익성있는 트렌드 거래 전략 기술이 내재된 지능형 스마트 라벨을 이용한 지능형 식품 산업 솔루션으로, 해당 솔루션은 식품 산업 공급망 전반에 걸쳐 공유 데이터의 힘을 활용해 노동 효율성, 식품 안전성, 지속가능성을 높이고 소비자 경험을 강화하는데 최적화돼 있다. 즉, 에이버리 데니슨은 RFID, QR코드 등이 포함된 ‘지능형 라벨’을 제조하고 Freshmarx® 프로그램을 이용해 해당 라벨을 이용하는 제품에 대한 품질 관리, 재고 추적, 폐기물 관리, 날짜 코딩, 영양 계산 등의 솔루션을 제공한다. 첨단 기술이 결합된 지능형 라벨링을 통해서 모든 제품이 이른바 ‘디지털화’되고 이렇게 디지털화된 제품들은 사물인터넷(IoT)의 기본 단위가 되는 것이다.
에이버리 데니슨의 Freshmarx® 솔루션 개념
자료: Avery Dennison
예를 들어 식품산업 공급망의 제일 첫 번째에 위치하는 식품 생산자(Grower)는 식품의 공급원으로, 해당 식품이 소비자에 이르기까지 식품을 추적하는 능력이 매우 중요하다. 다양한 정부기관을 통해 준수해야 할 식품 표준이 매번 달라지고 있고 불량 식품에 대한 리콜이 들어올 경우 투명성이 보장돼야 하며, 소비자가 정확한 데이터를 요구하는 시대이기 때문이다. 이 모든 것은 공급망이 하나의 정보로 연결돼야 가능한 것으로써 Freshmarx®는 RFID 기술을 사용해 농민과 식품 생산자가 공급하는 식품의 ‘디지털 트윈’ 또는 ‘디지털 ID’를 생성해 식품이 소비자에게 도달하는 동안 공급망이 연결되도록 한다. 이로써 식품 생산자는 수익성있는 트렌드 거래 전략 더 빠르고 정확하게 리콜을 할 수 있고 출처 정보를 개선하며, 공급망 파트너와 더욱 원활하게 소통할 수 있게 된다.
생산자(Grower)를 위한 Freshmarx® 솔루션
자료: Avery Dennison
Janela®는 사물인터넷 스타트업 EVRYTHNG의 플랫폼으로 구동되는 소매 유통 최적화 솔루션이다. EVRYTHNG은 클라우드에서 관리되는 데이터 인프라 및 제품 디지털화를 수익성있는 트렌드 거래 전략 담당하고 있으며, 에이버리 데니슨은 Janela® 솔루션을 통해 제품 라벨의 생성 및 인쇄를 관리한다. 세계적인 패션 브랜드 랄프로렌(Ralph Lauren)은 2019년에 바로 이 에이버리 데니슨의 Janela® 솔루션을 사용해 전체 제품 라인을 디지털화했다.
에이버리 데니슨의 Janela® 솔루션을 이용해 모든 제품 라인을 디지털화한 패션 브랜드 랄프로렌
자료: Avery Dennison, Ralph Lauren
랄프로렌의 모든 의류 제품에 부착된 고유의 라벨은 EVRYTHNG의 사물인터넷(IoT) 플랫폼에 연결돼 실시간으로 유통∙소비재 기업에 데이터를 전송하는 것은 물론, 수집된 데이터를 이용해 개인화된 콘텐츠와 고유한 고객 경험을 만든다. 랄프로렌은 해당 데이터를 마케팅, 유통 등 모든 비즈니스 분야의 전략을 수익성있는 트렌드 거래 전략 세울 때 유용하게 사용할 수 있다. 또한 랄프로렌 제품을 구입한 소비자는 연결된 플랫폼을 통해서 제품 제조에서부터 배송 시점, 판매 장소, 판매 시점에 대한 정보를 모두 파악할 수 있어 가품 사기 위험 부담을 줄일 수 있게 되고 이로써 해당 소비자들은 해당 브랜드에 만족도가 높아지며 제조∙유통 기업에 대한 신뢰도가 상승하게 된다.
2020년에는 의류업체 리바이스(Levi’s)도 에이버리 데니슨의 RFID 태그를 도입했다. 리바이스(Levi’s)의 글로벌 부동산 및 파트너 소매부사장인 스테판 오트(Stefan Otte)는 최근 한 매거진과의 인터뷰에서 ‘RFID 기술 없이 소매업의 미래는 없다. RFID 기술이 표준이 되면서 상품 거래에 있어서 고객과 제품에 초점을 맞추는 것이 가능해지고 판매에 새로운 잠재력을 열어주고 있다. 재고 정확도는 거의 100%에 이른다’며 소비자 경험이 중요한 소비재 산업에 있어서 RFID를 비롯한 디지털 ID의 도입은 필수적이라고 언급했다.
이와 같이 에이버리 데니슨은 공급망 혁신의 필요성을 깨닫고 자사 제품인 라벨∙포장재가 수행하는 역할을 정확히 이해해 여기에 디지털 기술을 도입함으로써, 에이버리 데니슨의 고객 기업에게 디지털 비즈니스 모델을 제공하는 완벽한 사물인터넷(IoT) 기술 기반 첨단 디지털 ID 솔루션 업체로 변신했다. 에이버리 데니슨의 CIO인 닉 콜리스토는 2020년 2월 포브스(Forbes)지와의 인터뷰에서 ‘디지털 최적화란 생산성, 기존 제품 및 서비스를 통한 수익 창출, 직원 경험, 직원 참여를 통해 기존의 비즈니스 모델을 개선하는 것이지만 디지털 전환은 새로운 제품과 서비스를 통해 순매출 흐름을 추구하는 것이다. 기업의 IT 리더 혹은 디지털 리더가 수행해야 하는 핵심 측면은 바로 디지털 전환과 디지털 최적화다’라며 지속가능성의 목표를 갖고 있는 기업에 있어서 디지털 전환은 필연적이라는 입장을 시사했다.
2. 콘아그라: 클라우드 기반 CRM 도입으로 서비스 및 마케팅 혁신. 소비자 중심의 소비재 기업으로
콘아그라 기업 개요
콘아그라(Conagra)는 ‘Slim Jim’, ‘Udis’, ‘Vlasic’, ‘Earth Balance’ 등 상징적인 브랜드를 비롯한 70여 개의 자사 브랜드를 보유하고 있는 미국 식품 산업계의 대기업이다.
콘아그라가 선보이는 다양한 브랜드와 제품들
자료: Conagra, KOTRA 실리콘밸리 무역관 정리
설립된 이후 100년이 지나 한 해에 매출 110억 달러, 직원 1만 8000명 규모의 대기업으로 성장했지만, 2018년까지 콘아그라의 사업방식은 그다지 효율적이지 못했다. 동일한 제품에 대해서 소매 사업, 서비스 사업이 완전히 별도로 운영됐고 웹사이트 관리∙이메일 마케팅∙소셜 미디어 관리 그룹이 서로 연결되지 않아 소통 환경은 열악했으며 업무가 중복되는 악순환이 거듭됐기 때문이다. 콘아그라는 효율적이고 통합적인 하나의 시스템을 갖고 있지 않았기 때문에 자사 제품에 대한 소비자 데이터를 확보하는데 어려움을 겪었다.
클라우드 기반 CRM 도입, 소비자를 모든 것의 중심에 두는 새로운 유형의 소비재 기업으로 혁신
식품 소비재 기업으로서 혁신을 이룰 수 있는 열쇠 중 하나는 소비자와 원활하고 긴밀한 관계를 구축해 해당 소비재에 형성된 소비자의 신뢰를 브랜드에 담는 것이다. 이 모든 것을 가능하게 하는 것은 데이터이다. 수집된 데이터를 분석하면 소비자의 수요, 트렌드를 알 수 있고 소비자를 더 잘 이해하게 되면 만족도가 높은 고객 경험을 제공할 수 있기 때문이다. 하지만 이런 방대한 양의 데이터를 통합적∙효율적으로 수집, 관리, 분석하기 위해서는 특별한 시스템이 필요하다.
이를 위해 콘아그라는 CRM(Customer Relationship Management: 고객 관계 관리) 서비스, 마케팅 자동화∙분석∙애플리케이션 개발 서비스를 제공하는 클라우드 기반 소프트웨어 기업인 세일즈포스(Salesforce)와 파트너쉽을 맺었다. 이를 통해 판매, 서비스 및 마케팅 부문을 통합해 소비자 데이터를 하나의 CRM 플랫폼에서 관리하며, 모든 소비자 접점에서 소통을 간소화했다. 소비자가 콘아그라의 소비자 관리팀에 연락을 하든 소셜미디어에 수익성있는 트렌드 거래 전략 콘아그라 브랜드에 대한 게시물을 올리든 상관없이 소비자 각각에 대해 관련성이 높고 개인화된 고객 경험을 제공할 수 있게 된 것이다. 또한 콘아그라는 이메일, 소셜 및 디지털 광고 전반에 걸쳐 철저히 개인화된 마케팅을 통해 소비자를 적극적으로 참여시키고 건강, 웰니스, 저당분, 고단백 식단 관리 등과 같은 수익성있는 트렌드 거래 전략 주제나 트렌드와 관련된 정보를 관심 있는 소비자에게 제공하는 방식으로 소비자를 중심에 두는 소비재 기업으로 변신했다.
콘아그라가 이용한 세일즈포스의 CRM 플랫폼 ‘Datorama’
CRM 플랫폼은 제각기 운영 중이던 콘아그라 내부 조직을 통합하는 데에도 기여했다. CRM 플랫폼이 콘아그라 마케팅 및 서비스 그룹의 기본 업무 플랫폼이 되면서 조직 간 협업은 더욱 용이해졌고 덕분에 각 조직은 수집된 데이터를 공유하면서 자사 제품의 고객에 대해 더 깊게 이해할 수 있게 됐다. 예를 들어, 콘아그라의 서비스 그룹은 전통적으로 제품에 문제가 있는지 확인하기 위해 고객센터로 걸려 온 전화 내용을 모니터링하는 등 비효율적으로 일을 했으나 새로운 시스템하에서 콘아그라의 서비스 그룹은 실시간으로 고객의 반응을 모니터하고 소셜 미디어 댓글을 추적해 신제품이 어떤 반응을 얻고 있는지 빠르고 효과적으로 파악했다. 이로써 콘아그라는 자연스럽게 자사의 제품이 어떻게, 어디서, 누구에게 반응이 오는지 알 수 있게 됐고 이런 데이터들은 궁극적으로 표적화된 소비자 중심 광고 전략을 도출해내는 흐름으로 이어지면서 콘아그라 내부 조직을 하나로 연결했다.
이와 관련해 콘아그라 정밀 마케팅 부사장 드루 잭슨(DeLu Jackson)은 ‘소비자들은 실시간으로 가용성을 요구하기 시작했고 훌륭한 제품을 만드는 것만으로는 소비자들을 충분히 만족시킬 수 없었다. 우리가 준비돼 있지 않은 그 순간마다 소비자가 선택할 수 있는 다른 옵션은 너무나도 많다. 우리는 회사에 새로운 디지털 기능을 도입해야 했다. 클라우드 기반 CRM 시스템은 영업, 마케팅 및 서비스라는
세 가지 중요한 영역을 통합하고 이들의 디지털 기능을 확장하는데 큰 도움이 됐고 이 모든 것이 우리가 소비자 중심 기업으로 전환하는데 있어서 매우 중요했다’라며 콘아그라의 디지털 전환이 비즈니스 혁신의 핵심이었다고 밝혔다.
3. 웨이페어, AR기술 도입해 소비자들의 고객 경험 및 참여 강화
웨이페어 기업 개요
웨이페어는 미국의 가정용 가구∙가정용품 전자상거래 기업으로, 가구∙가정용품∙홈데코 시장의 아마존이라 불리기도 한다. 2002년 보스턴에서 설립된 웨이페어는 오로지 온라인으로만 가구와 가정용품을 판매하고 있으며, 어느 지역이든 2일 안에 배송이 가능한 빠른 배송시스템과 인프라를 갖추고 있다. 웨이페어는 가구∙가정용품 전자상거래 업체 간 경쟁이 심화되자 차별화된 전략으로 소비자에게 신뢰성 있는 기업으로 자리매김할 필요성을 절실히 느끼고 있었다.
집으로 가구점을 가져온다! AR 기술 도입 혁명
가구를 구입할 때 가장 큰 어려운 점 중 하나는 우리가 사려고 하는 가구가 집에서 어떻게 보일지, 원하는 위치에 잘 맞을지, 다른 가구들과 조화롭게 어울릴지 예측하는 일이다. 가구를 전시해놓은 쇼룸도 도움이 되긴 하지만 공간이 아예 다르고 가구의 구성과 배열도 다르기 때문에 정확한 인상을 주기는 어렵다.
웨이페어는 AR(증강현실) 기술을 이용한다면 이 문제를 해결하는데 도움이 된다는 점에서, AR 기술을 기반으로 한 기능을 자사의 모바일 앱에 추가해 고객 경험을 혁신하고 모든 소비자들의 고유한 요구에 맞도록 설계했다. 먼저 웨이페어는 애플의 ARKit 툴을 활용해 앱 내에 ‘View in Room 3D’ 기능을 도입했다. 이를 통해 웨이페어 앱을 사용하는 소비자들은 AR로 수익성있는 트렌드 거래 전략 실제 공간에서 구입하려고 하는 제품이 어떻게 보이고 자신의 공간에 맞는지 시각화할 수 있다.
웨이페어의 AR을 통해 제품을 자신의 공간에 시각화하는 모습
다만 AR을 더 많은 사람들이 쉽게 활용하기 위해서는 또 다른 아이디어가 필요했다. 사람들은 한 공간에 오래 머물러서 오랫동안 휴대폰을 들고 AR기능을 이용하는 것을 좋아하지 않았기 때문이다. 이 문제를 해결하기 위해 웨이페어는 ‘Interactive Photo’를 도입했다. 이 기능을 이용하면 사진을 통해 공간 정보가 자동으로 입력되므로 소비자들은 자신의 공간을 사진으로 찍어두기만 하면 언제 어디서나 생각이 날 때마다 사고 싶은 가구를 사진으로 찍어둔 자신의 공간에 매치해보고 구입여부를 결정할 수 있다.
또한 웨이페어는 ‘Room Planner 3D’ 기능을 도입해서 소비자가 공간 디자인에 직접 참여할 수 있도록 하고 있다. 소비자는 ‘Room Planner 3D’를 사용해 대화형 3D 가상룸을 만들고 거의 모든 각도에서 가상룸을 조망한 다음 다양한 스타일, 레이아웃 등을 시험하고 가상룸 내에서 실제 크기의 웨이페어 제품을 수익성있는 트렌드 거래 전략 매치시켜 볼 수 있다.
웨이페어의 ‘Room Planner 3D’ 기능으로 소비자가 가상 룸에서 가구를 배치하고 공간 디자인을 하는 모습
웨이페어의 R&D를 담당하는 웨이페어 넥스트의 엔지니어링 책임자인 슈레닉 사달지(Shrenik Sadalgi)는 기술동향 전문지 Techtrend와의 인터뷰에서 "공간의 맥락에서 사물을 보고 크기와 치수를 이해하는 것은 특히 가구 쇼핑에서 매우 중요하다. 그러나 오프라인 상점에서 쇼핑할 때는 해당 사항에 대한 전후 맥락이 없다. 바로 이것이 웨이페어 앱이 하는 일이다. 우리는 당신의 집에 가구점을 가져다준다"라며 AR 기술을 활용해 소비자 쇼핑 경험을 직접적으로 개선했다고 밝혔다.
또한 슈레닉은 "3D 콘텐츠의 보편화 추세에도 불구하고 가상 제품 모델을 표시하기 위한 교차 플랫폼 표준이 부족하기 때문에 소비자들이 일관된 3D 콘텐츠를 경험하기가 어렵다. 실용적인 몰입형 디지털 경험을 지원하는 3D 콘텐츠에 대한 관심과 수요가 높아지고 있는 만큼 우리는 3D 콘텐츠를 진정한 주류로 만들기 위해 3D 도구 공급 업체, 콘텐츠 제작자, 제조업체, 소매 업체, 플랫폼 업체 간의 협력관계에 참여해서 표준화라는 중요한 단계로 나아갈 것이다"라며 AR 및 3D 콘텐츠 세계에서 본격적으로 영향력을 행사할 것임을 시사했다.
공간 디자인은 전적으로 주관적이며, 새로운 가구를 구입하기로 결정하는 것은 제품 자체의 사양뿐만 아니라 크기, 기능, 미학, 소비자의 취향 측면에 따라 달라진다. 웨이페어는 자사의 전자상거래 플랫폼에 AR 기능을 도입함으로써 소비자가 공간 디자이너 역할을 할 수 있도록 도울 수 있게 됐고 이러한 방식으로 소비자에게 적극적인 고객 경험과 권한을 부여함으로써 더 많은 구매를 유도해 비즈니스 수익을 높이고 있다.
디지털 전환 성공의 열쇠 : 고객 경험 및 참여의 강화, 기업의 고유한 비즈니스 전략에 맞는 디지털 기술 도입
디지털 전환은 쉽게 얘기하면 IT 기술을 기업의 비즈니스에 접목해 변화를 꾀하는 것을 의미한다. 기업 비즈니스의 목표는 이윤을 추구하는 것이기 때문에 디지털 전환이 이러한 목적을 위한 것임에는 의문이 없다. 그렇다면 디지털 전환은 어떻게 기업의 수익성을 높이는데 기여하는 것일까. 미국의 마케팅 자동화∙분석∙애플리케이션 개발 서비스를 제공하는 클라우드 기반 소프트웨어 기업인 세일즈포스는 자사와 파트너 관계에 있는 기업들 중 84%는 기업이 고객에게 제공하는 경험이 제품 및 서비스만큼 중요하다고 언급했으며, 미국의 IT 서비스 관리회사 TEKsystems는 기업의 최고경영진을 대상으로 ‘기업의 디지털 전환의 목적은 무엇인가’라는 주제로 한 설문조사에서 ‘고객 경험과 참여의 강화’가 최우선 순위로 언급됐 다고 밝혔다.
기업들의 디지털 전환의 목표
즉, 고객 경험과 참여를 강화하는 것은 디지털 전환을 계획하는 기업들이 최우선으로 삼아야 하는 과제로 앞서 소개한 기업들이 성공적으로 디지털 전환을 이룰 수 있었던 핵심은 소비자에게 적극적인 수익성있는 트렌드 거래 전략 고객 경험을 부여하거나 강화하는 것을 목적으로 각 기업의 특색에 맞는 디지털 기술을 접목했다는데 있었다. 다시 말해 기업들의 고유한 기존 비즈니스 모델은 그대로 유지하되, 기존 모델의 강점을 잘 살릴 수 있도록 사물인터넷· 클라우드· 증강현실 등의 꼭 맞는 디지털 기술을 도입해 고객 중심의 가치를 창출하고 수익성있는 트렌드 거래 전략 내부 조직의 효율을 개선하는 방식으로 디지털 전환을 이룬 것이다.
글로벌 컨설팅 기업 M사에 근무하는 유통∙소비재산업 전문팀 애널리스트 J 씨는 KOTRA 실리콘밸리 무역관과의 인터뷰에서 “요즘과 같은 디지털 시대에서 소비자의 기대치는 그 어느 때보다 높아졌다. 소비자들은 기업의 제품 및 서비스와의 모든 상호 작용에서 개인화된 경험을 요구하고 있다. 클라우드· 사물인터넷· 인공지능과 같은 기술은 고객에게 새로운 가치를 제공하는 혁신의 도구이다. 디지털 전환을 준비하는 기업들은 우선 자사에 ICT 기술을 충분히 활용할 환경이 마련돼 있는지 살펴봐야 한다. 기업들이 이미 ERP, CRM 등을 도입해서 준비를 했다는 사실만으로 안주해서도 안되고 그 시스템이 지금 수익성있는 트렌드 거래 전략 트렌드에 적합한 지, 이윤을 지속적으로 창출할 수 있는 효율적인 시스템인지, 시장 통찰력을 도출할 수 있는지 살펴봐야 한다”며, 외부적으로는 고객경험 강화에, 내부적으로는 시스템 점검에 우선적으로 집중할 것을 조언했다. 우리 중소기업들도 고객 중심의 비즈니스 환경을 구축하고 기업의 핵심 비즈니스에 적합한 기술을 도입한다면 성공적으로 디지털 전환을 이룰 수 있을 것이다.
자료: IDC, ROA Consulting, Avery Dennison, Ralph Lauren, Levi’s, Fobes, Conagra, Salesforce, Wayfair, Techtrends, TEKsystems, KOTRA 실리콘밸리 무역관 자료 종합
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수익성있는 트렌드 거래 전략
한효석 EY한영 전략·재무자문본부 TCF 부문장
기업인수 합병을 의미하는 M&A(Merger & Acquisition)는 19세기 기업들의 카르텔 금지를 극복하기 위한 방법으로 자본시장에서 처음 태동되었기에 용어 측면에서는 인수와 합병이라는 매수자 입장이 수익성있는 트렌드 거래 전략 강조된 표현이다. 최근에는 매수자만 아니라 매도자 측면에서도 중요한 경영전략이자 기법으로 다양한 연구와 사례가 나오면서 실무에서는 매수·매도 양측을 모두 포괄하는 트랜잭션(Transaction) 또는 딜(Deal)이라는 표현을 일반적으로 사용하고 있다.
M&A는 매도자와 매수자를 가리지 않고 모든 기업들의 성장전략이자 혁신의 수단이고 변화와 전환의 시발점으로 사용이 되고 있다. 또한, 2021년 국내 M&A의 거래 규모가 90조원을 돌파하면서 기업 수준을 넘어 국가 경제 또는 자본시장에서도 매우 중요한 의미를 가지게 되었다. M&A는 자본이 성장과 수익성이 뛰어난 분야로 집중될 수 있도록 해서 시장의 효율성을 증진시킨다. 결과적으로 자율적 산업 재편으로 이루어지고 시장 주체들은 미래 사회를 이끌어갈 기술을 식별할 수 있게 된다.
최근까지 M&A 시장은 대내외 환경의 급변 속에서도 거래 규모와 거래 금액 모든 측면에서 매년 신기록을 달성할 정도로 급격한 성장 추세를 보여왔다. 그간 산업과 기업들은 장기화된 코로나19 상황 및 이로 인한 경기침체를 대비한 양적완화, 디지털 전환의 수익성있는 트렌드 거래 전략 요구, 친환경 경영과 지배구조 투명성 준비 등 다양한 과제에 직면하였다. 그럼에도 2021년 하반기에 들어서면서는 리오프닝(Reopening)을 준비하는 산업들의 호황에 대한 기대감이 고조되었고 M&A 시장을 위협할 만한 요소는 보이지 않는 듯했다.
그러나 동유럽에서의 지정학적 갈등과 중국 주요 도시의 장기 락다운 등 원자재 시장의 불안 요소들이 장기화되면서 인플레이션이 가속화되고 또 한편 미국 연준의 주도 하에 주요국들의 금리 인상이 진행됨에 따라 글로벌 M&A 시장에도 난관이 닥치고 있다. 한국 또한 이런 추세 속에서 인플레이션과 환율 방어를 위해서 기준금리를 2.25~2.5% 수준까지 인상할 것으로 여러 기관과 전문가들이 전망하고 있다.
금리인상은 매도자와 매수자 모든 측면에서 M&A 시장에 미치는 영향이 상당하다. 매도자 입장에서는 주가 하락으로 기대 매도 가격이 떨어질 수 있기 때문에 한계사업에 대한 구조조정, 가업승계, 그리고 기존 투자한 포트폴리오의 투자금 회수(Exit) 등이 어려워질 수 있다. 매수자 입장에서는 요구수익률이 올라감에 따라 수익성이 불확실한 M&A 투자에서 자금 조달에 어려움을 겪게 될 것이다. 또한 장기적으로는 금리인상의 효과는 모든 산업, 모든 국가에 적용되는 요인이므로 미래의 현금 흐름 예측이 부정적으로 돌아서면서 예상 투자수익율이 낮아질 개연성도 있다.
그러나, 앞서 서술한 바와 같이 M&A가 자본시장과 경제에 미치는 긍정적 효과, 기업에게 제공하는 혁신과 성장의 기회 등을 고려하면 금리인상 상황 속에서도 M&A 시장의 축소를 그저 받아들일 수는 없는 노릇이다. 그렇다면 기업과 자본시장은 향후 M&A 시장 변화에 어떻게 대처하는 것이 좋을까?
가장 먼저 금리인상의 영향을 상대적으로 덜 받을 수 있는 분야에 집중해야 할 것이다. 오늘날의 디지털 전환 시대에 생존이 달려있는 산업이라면 기업 입장에서는 사활을 걸고 기존 오프라인 비즈니스 환경을 디지털화하기 위해서 M&A에 몰두할 수밖에 없다. 인간 사회와 경제의 패러다임을 바꿀 수 있는 메타버스, 기업과 국가기관의 혁신을 가져올 수 있는 블록체인, 코로나19 팬데믹 이후로 더욱 빠르게 발전하고 있는 바이오, 경기불황 속에서도 차별적 경쟁력을 확보할 수 있게 해주는 ESG(환경·사회·지배구조) 경영 등의 분야가 이에 해당한다. 아울러, 위기 상황 속에서도 창의적이고 혁신적인 M&A를 과감하게 실행하여 경쟁자와 격차를 벌일 수 있는지에 따라서 경영자의 기업가 정신이 더욱더 돋보일 것이다.
결과적으로 금리인상에 따른 M&A 시장의 위기는 어떻게 대응하는지에 따라 과거보다 더 큰 혁신의 기회와 효율성을 확보하는 수단이 될 수 있다. 또한 기업과 자본시장, 더 크게는 경제 전반에 걸쳐서 차별화된 성과를 내는 곳과 그렇지 않은 곳으로 나누어져 소위 초양극화(The Great Divide) 현상이 발생할 수 있다.
글로벌 경기변동과 기술의 변화 등으로 최근의 경제는 많은 전문가들이 불확실의 시대라고 표현한다. 불확실성 시대의 경영은 속도와 위험에 대한 대처의 수준에서 성공과 실패의 갈림이 더욱 명확해질 것이다. 금리인상 기조가 M&A 시장에 반가운 소식은 아니지만 어느 누군가는 현 상황을 잘 활용하여 새로이 시장을 만들고 장악할 생각에 기대감을 품고 있을지도 모를 일이다.
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